Özet:

Grupon gibi fırsat siteleri; ürün ve servisler için yüksek indirim kuponları sağlamaktadır. Ancak bu indirimler  kuponu sağlayan servis sağlayan satıcılar  aleyhine sonuçlanmakta ve para kaybına sebep olmaktadır. Bu nedenle uzun vadede sürdürülebilirliğin sağlanabilmesi için tekrar satın alım ve ağızdan ağıza olumlu pazarlamanın üretilmesi gerekmektedir.  Bu araştırma fırsat sitelerinde satılan servislerin, servis sağlayıcıların  ve tüketicilerin özelliklerini, tekrar satın alım ihtimalini ve tüketicilerin olumlu  ağızdan ağıza aktarımlarını deneysel bir dizaynla gerçekleştirilen 960 katılımcı ile incelemektedir. Tüketicilerin servis memnuniyeti yüksek olduğunda (1) ilk indirim ortalama düzeyde olduğunda daha fazla tekrar satın alım yapıldığı ve (2) Servis sağlayıcılar fiziksel olarak yakın olduğu durumlarda daha fazla ağızdan ağıza iletişim oluştuğu bulgularına ulaşılmıştır.  Ayrıca, tüketicilerin kupon eğilimi (fiyat bilinci değil) hem fırsat kuponu alımını hem de fırsat sonrası ağızdan ağıza pazarlamayı artırmaktadır. İlginçtir ki, fiyatı kalite konusunda bir ipucu olarak değerlendiren tüketiciler, tekrar tam fiyatla satın almaya daha isteklidirler. Bu bulgular, servis sağlayıcılara tekrar satın alım ve ağızdan ağıza pazarlama üretme olasılığını artırmak için fırsatlarını nasıl fiyatlandıracaklarını ve amaç planlamaları konusunda özel tavsiyeler vermektedir.

Anahtar Kelimeler: