Abstract:

Türkiye’de  her geçen gün gücünü artıran perakende sektöründezorlu görev satış danışmanlarına aittir. Kıyasıya rekabetin yaşandığı bir sektörün içinde çalışırken satışları artırmak, müşteriyi elde tutmak, başarıyı sürdürebilir kılmak ise öncelikli performans göstergesi olarak belirtilmektedir. Müşteri ile yüz yüze olan  satış danışmanlarının performansı da markanın tüm başarını seyrini değiştirebilmektedir. Bu nedenle son yıllarda satış danışmanı nitelikleri, satış danışmanlığı eğitimi ve satış motivasyon unsurları üzerine önemli tartışmalar gerçekleştirilmektedir.  Satış danışmanlarının  satacakları ürün veya hizmeti doğru bir şekilde öğrenmesi, o ürünün tüm özelliklerini doğru şekilde müşteriye aktarabilmesi beklentilerin başında gelmektedir. Moda ürünü satın alma davranışa yönelik olarak yapılan araştırmalar da ürün ve prova bilgisinin satın alma kararlarında çok etkili olduğu belirtilmektedir. Bu araştırmada; müşterilere ile bire bir iletişim içerisinde olan satış danışmanlarının görüşlerinin alınması amacıyla İstanbul ve Ankara illerinde 115 satış danışmanına anket uygulanmış olup, verilen cevaplar incelenerek satış danışmanlarının ürün ve prova bilgisi konusunda yetkinliğinin çok önemli ve sahip olunması gereken nitelikler olduğu sonuca ulaşılmıştır. 

Keywords: