Özet:

Perakende sektöründe satış danışmanlarının sürece katkıları ulusal ve uluslar arası pazarlarda giderek artmaktadır. Kıyasıya rekabetin yaşandığı bir sektörün içinde çalışırken satışları artırmak, müşteriyi elde tutmak, başarıyı sürdürebilir kılmak ise öncelikli performans göstergesi olarak belirtilmektedir. Müşteri ile yüz yüze olan satış danışmanlarının performansı da markanın tüm başarı seyrini değiştirebilmektedir. Bu nedenle son yıllarda satış danışmanı nitelikleri, satış danışmanlığı eğitimi ve satış motivasyon unsurları üzerine önemli tartışmalar gerçekleştirilmektedir. Satış danışmanlarının satacakları ürün veya hizmeti doğru bir şekilde öğrenmesi, o ürünün tüm özelliklerini doğru şekilde müşteriye aktarabilmesi beklentilerin başında gelmektedir. Moda ürünlerin satın alma kararlarında ürün ve prova bilgisinin etkili olduğu bilinmektedir. Bu araştırma; müşterilerle bire bir iletişim içerisinde olan satış danışmanlarının ürün ve prova bilgisine ait görüşlerinin alınması amacıyla planlanıp yürütülmüştür. Araştırmanın verileri, İstanbul ve Ankara illerinde çalışan 115 satış danışmanına uygulanan anketlerden elde edilmiş, satış danışmanlarının neredeyse tamamının iyi bir prova, giysi giydirme süreci ve ürün bilgisine sahip olmanın satışı desteklediği, prova bilgisinin gerek bu alana yönelik yapılacak olan eğitim programların da gerekse hizmet içi eğitimlerde verilmesi gerektiği sonucuna ulaşılmıştır.

Anahtar Kelimeler: