Abstract:

Tüketici pazarında (B2C) faaliyet gösteren işletmeler endüstriyel pazardaki (B2B) işletmelere göre, daha fazla potansiyel müşteriye erişme imkanı bulabilmektedirler. Daha küçük bir alıcı kitlesine yönelen B2B işletmelerin karlı, güvenilir ve doğru potansiyel müşterileri hedeflemeleri önemli olmaktadır. Bu noktada entegre bilgi sistemleri, B2B faaliyet gösteren işletmelerin doğru hedef kitleye ulaşıp yeni müşteri edinmelerinde rekabetçi stratejilerini desteklemektedir. Kurumsal kaynak planlaması (ERP) ve müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) günümüzde hızla gelişen bilgi teknolojileridir. Çalışmada, bilgi teknolojileri entegrasyonunun endüstriyel pazarda faaliyet gösteren işletmelerin müşteri edinme faaliyetlerine etkisini incelenmektedir. Bu kapsamda, B2B faaliyet gösteren iki firma ile derinlemesine görüşme tekniğinden yararlanılarak, nitel bir araştırma yapılmıştır. Araştırma modeli olarak durum çalışma tasarımı kullanılmıştır. Görüşmeler sonunda elde edilen veriler betimsel analiz yöntemi ile analiz edilmiştir. Elde edilen bulguların, “ERP ve CRM yazılımlarının yatay ve dikey entegrasyonu”, “ERP-CRM entegrasyonun B2B işletmelere sağladığı operasyonel kolaylık” ve “potansiyel müşteri ilişkileri: sipariş entegrasyonu ve segmentasyon” olarak üç tema altında toplandığı tespit edilmiştir.

Keywords: