Abstract:

Amaç - Endüstriyel pazarda faaliyet gösteren B2B firmalarının, sosyal medya platformlarını kullanmaya motive eden faktörleri ve de kullanmaktan alıkoyan bariyerleri, gıda sektöründe faaliyet gösteren firmalar örnekleminde ortaya çıkarmaktır. Yöntem - Nitel araştırma yöntemlerinden biri olan yarı yapılandırılmış görüşme formu kullanılarak, gıda sektöründe yer alıp endüstriyel pazarda faaliyet gösteren dört firmanın yönetici ve uzmanlarıyla derinlemesine görüşmeler gerçekleştirilmiştir. Çalışmada, amaçlı örnekleme yönetimi kullanılmıştır. Elde edilen sonuçlar, betimsel analiz yöntemi kullanılarak elde edilmiştir. Kavramsal çerçeveye bağlı olarak görüşme sonunda elde edilen verilerin hangi temalar altında düzenleneceği belirlenmiştir. Düzenlenen bu veriler tanımlanarak doğrudan alıntılarla desteklenmiş ve yorumlanmıştır. Bulgular- Görüşme sonucunda; “daha geniş hedef kitleye ulaşma”, “hedef kitleye etkin bir şekilde erişim ve hedef kitle ile etkileşim kurma”, “satış geliri yaratma” ve “marka / kurum bilinirliği yaratma ve artırma”nın, bu firmaların sosyal medya platformlarını kullanmada temel motivasyon faktörleri olduğu belirlenmiştir. Ana bariyerler ise, “endüstriyel pazarın sosyal medya iletişimine ihtiyacı olmaması düşüncesi” ve “insan kaynağı ve finansal kaynak yetersizliği” olarak tespit edilmiştir. Sonuç- Gıda sektöründe faaliyet gösteren B2B firmalarının önündeki bariyerler ortadan kaldırıldığında, bu firmaların mevcut pazarlarında daha aktif bir rol alabileceği ve mevcut müşteri portföylerinin dışındaki potansiyel alıcılara da daha rahat ulaşıp onlarla iletişime geçebilecekleri düşünülmektedir. Aynı zamanda B2B gıda firmalarının sosyal medya platformlarını etkin ve verimli bir şekilde kullandıklarında, geleneksel kanallar dışında ilave bir satış geliri yakalamada pozitif bir etki yaratabileceklerine inanılmaktadır.

Keywords: