Özet:

Bu çalışmada, yat işletmeleri kapsamında faaliyet gösteren yat brokerlerinin, sosyal sermayeyi oluşturma düzeyleri ile ilişkisel pazarlama uygulamalarını etkin kullanma becerileri ve bu iki kavramın etkileşiminin genel olarak satış performanslarına etkilerinin araştırılması amaçlanmaktadır. Bu amaç doğrultusunda kaynak tabanlı bakış açısıyla işletmelere rekabet avantajı sağlayacak, maliyetlerini düşürüp, kar oranlarını artıracak, yeni müşteriler kazanmalarını veya var olan müşterileriyle uzun süreli ve daha sağlam ilişkiler geliştirecek sosyal sermaye ve ilişkisel pazarlama yöntemlerinin, yat işletmelerinin satış performanslarına etkisi keşifsel bir araştırmayla incelenmiştir. Bu makalede öncelikle sosyal sermaye ve ilişkisel pazarlama kavramları ve bileşenleri literatür taraması yapılarak açıklanmaya çalışılmıştır. Geliştirilen veri toplama aracı kullanılarak 14 kişiden oluşan yat brokerleri ile yarı yapılandırılmış mülakatlar yürütülmüştür. Sonrasında Nvivo7 programı ile analiz edilen verilerden elde edilen bulgular göstermektedir ki yat brokerleri bir pazarlama uzmanı olarak elde ettikleri bilgi ve güven sayesinde, güçlü ve aktif sosyal ağlardan pozitif olarak yarar sağlamaktadırlar. Ayrıca, güven çerçevesinde ilişkilerin devamını sağlamak ve uzun dönemli güçlü ilişkilerin kurulması yat brokerlerinin performansını pozitif etkilediği ifade edilebilir.

Anahtar Kelimeler: