Atıf Sayısı
3
Görüntüleme
26
İndirme
4
Amaç – Bu çalışmanın amacı, satış elemanlarının satış müzakere becerilerinin algılanan satış performansı üzerindeki etkilerini ortaya koymaktır. Bu çalışmada analiz becerisi, sentez becerisi, iletişim becerisi, gözlem becerisi, ikna becerisi ve problem çözme becerisi algılanan satış performansını etkileyen dışsal değişkenler olarak ele alınmıştır. Yöntem – Araştırma verileri, İstanbul’da uluslararası bir ev tekstili fuarına katılan satış elemanlarından toplanmıştır. Veriler, yüz yüze anket yöntemiyle toplanmıştır. Araştırmada kolayda örnekleme yöntemi kullanılmıştır. Toplanan veriler, Smart PLS paket programı kullanılarak yapısal eşitlik modellemesi analiziyle değerlendirilmiştir. Bulgular – Yapısal eşitlik modellemesi analizi öncesinde ölçek sorularının güvenilirlik ve geçerlilik analizleri yapılmıştır. Güvenilirlik ve geçerlilik şartları sağlandıktan sonra araştırma hipotezleri ve araştırma modeli yapısal eşitlik modellemesi analiziyle incelenmiştir. Analiz sonucunda satış elemanlarının sentez becerisi, iletişim becerisi, ikna becerisi ve problem çözme becerisinin algılanan satış performansı üzerinde pozitif etkiye sahip olduğu bulunmuştur. Özellikle ikna becerisi ve iletişim becerisinin algılanan satış performansı üzerindeki etkisi oldukça yüksektir. Ancak analiz becerisinin satış elemanlarının algıladıkları satış performansı üzerinde anlamlı bir etkisi bulunmamıştır. Tartışma – Satış elemanlarının başarısında, satış elemanlarının sahip olduğu becerilerin önemli olduğu bilinmektedir. Bu çalışma sonucunda, iletişim ve ikna becerisinin algılanan satış performansı üzerindeki etkisinin yüksek çıkması beklenen bir sonuçtur. Ancak literatürden farklı olarak bu çalışma sonucunda, analiz becerisinin algılanan satış performansı üzerinde anlamlı etkisi bulunmamış, gözlem becerisinin algılanan satış performansı üzerindeki etkisi ise anlamlı ancak negatif bulunmuştur. Araştırmanın uluslararası bir fuarda farklı ülkelerden gelen satış elemanları üzerinde yapılmış olması bu sonucun ortaya çıkmasına neden olmuş olabilir. Müzakere becerileri öğrenilebilen ve geliştirilebilen beceriler olduklarından, işletmeler satış elemanlarının müzakere becerilerini geliştirici eğitimler almalarını sağlamalıdırlar.
Purpose - The purpose of this study is to reveal the effects of sales components’ sales negotiating skills on the perceived sales performance. In this study, analytical skills, synthesis skills, communication skills, observation skills, persuasion skills and problem-solving skills have been treated as external variables that affect the perceived sales performance. Method - Research data was collected from sales elements who participated in an international home textile exhibition in Istanbul. The data is collected in the face-to-face survey method. The method of sampling was easily used in the research. The data collected was evaluated by using the Smart PLS package program for structural equality modeling analysis. Results - The analysis of structural equality modeling has been carried out in advance of scale questions' reliability and validity analyses. After the reliability and validity requirements were provided, the research hypotheses and the research model were studied with the analysis of structural equality modeling. The analysis found that sales elements’ synthesis skills, communication skills, persuasion skills and problem-solving skills had a positive impact on the detected sales performance. In particular, the impact of conviction and communication skills on the perceived sales performance is quite high. However, the analysis skill has not had any meaningful impact on the sales performance that the sales elements perceive. Debate - It is known that in the success of the sales elements, the skills that the sales elements have are important. As a result of this study, the high impact of communication and persuasion skills on the perceived sales performance is expected. However, unlike literature, the results of this study found that the analysis skill had no meaningful impact on the detected sales performance, and the effect of the observation skill on the detected sales performance was meaningful but negative. The fact that the research was conducted on sales elements from different countries at an international exhibition could have led to this conclusion. Since negotiating skills are skills that can be learned and developed,
Alan : Sosyal, Beşeri ve İdari Bilimler
Dergi Türü : Uluslararası
Makale Detay 
Atıf Yapanlar
Benzer Makaleler
PDF Görüntüle
Dergi Bilgisi
Eseri Dinleyin
Bu Sayfayı Yazdırın
Paylaş
Mendeley
